ファッションの流行や円安の影響とともに、古着屋への注目は高まりを見せています。特に2021年から2022年にかけ、古着屋の数は大きく増加しており、1990年代に次ぐ古着屋ブームの到来を予感させるほどです。（出典：東京服飾専門学校）
一方で、店舗数の増加とともに業界の競争は激しさを増し、店舗経営にはより専門的な戦略・集約施策が必要となりました。
「どうすれば古着屋の集客を実現でき、継続的な売上や安定した経営が見込めるのか」
「古着屋店舗の集客のために、より確実な集客方法を知りたい」
このようなお悩みを抱えている経営者の方も多いでしょう。当記事では、集客に必要な知識やマーケティング戦略、販売促進に取り入れたいアプローチについて、詳しく紹介します。
古着屋の集客に必要な基礎知識
古着屋経営のために把握しておきたい基礎知識は、以下の3つです。
- 古着業界における集客の特徴
- 売上目標の設定
- 顧客ターゲット設定の重要性
古着屋店舗への集客を実現するには、顧客に「ぜひここで買い物をしたい」「この店なら楽しく買い物ができる」と認知され、足を運んでもらう必要があります。そのためには、古着屋に必要な集客の特徴を把握し、ターゲットを定め、適切な売上目標の設定が重要です。
ここでは、古着屋の経営や集客について必要な3つのポイントについて掘り下げ、解りやすく解説します。
古着業界における集客の特徴
近年、古着屋における集客では、オンライン施策が非常に重要視されるようになりました。店舗の内装や接客を最適化した上で、さらにオンライン施策を充実させる必要があります。
古着屋の特徴として、「店舗によって取り扱う商品が異なる点」が挙げられます。古着だからこそ貴重な一点ものを扱うショップも数多く存在します。
古着屋を利用する顧客の多くは、「本当に欲しいものを購入したい」と考えるでしょう。そのために、地域にある古着屋店舗にのみ通うことはしません。Webを駆使し、SNSやECサイトの商品をチェックし、より多くの選択肢からお気に入りのアイテムを見つけようとします。
このため、古着屋店舗の多くはSNSのアカウントやECショップの運営に力を入れ、地域外の潜在顧客を引き寄る工夫を行います。自分の店舗を選択してもらうためには、より関心を惹く宣伝や良質なサービスの提供が必要になるでしょう。
売上目標の設定
店舗運営に経費がかかります。実店舗を構えるための費用のほか、販売する商品の買い付け、SNSやECサイトの運営費、人件費などが生じ、その費用はすべて売上から賄う必要があります。売上目標は、運営のために生じる費用を計算の上で、設定しなければなりません。
売上に対して経費が高額になりすぎると、その差額は赤字として計上され、店舗の運営を厳しいものにします。売上と費用のバランスを考え、無理のない範囲での経営に留めましょう。そのためにも、常に経費と売上のバランスにはチェックが必要です。
顧客ターゲット設定の重要性
古着屋経営の集客施策を行う上で、特に重要となるのがターゲットの設定です。つまり、その店舗に足を運ぶお客さんの層を定める必要があります。
例えば、同じ古着屋でも子供服を販売するのか、ヴィンテージアイテムを販売するのかにより、販売促進に必要な戦略は異なるでしょう。ターゲットに合わない広告活動やサービスを展開しても、経営維持に必要な売上を得ることはできません。
適切な戦略をたて、顧客を惹きつけるためにも、まずターゲットの設定をしっかりと行いましょう。
古着屋の店舗集客を成功させる具体的な方法
古着屋の店舗集客を成功させる方法には、以下の5つが挙げられます。
- 店舗デザイン
- 商品陳列
- 顧客獲得のための接客
- リピーター確保
- 買意欲を高める販促
経営の安定を可能にする売上は、どれか1つの要素を強化するだけでは達成できません。顧客は一つの要素のみで店の選択をすることはしません。顧客はごく自然に多角的な視点で店舗を評価し、「ここにお金を落とすべきか」を判断します。昨今の円安やインフラによる不景気の中で、顧客に買い物をしてもらうのは容易ではありません。
顧客の興味を惹く外装や内装、接客スキルを充実させつつ、見映えの良く手に取りたくなる商品陳列、リピーター確保のためのサービス展開を用意する必要があります。
店舗デザイン
古着屋の内装は、ターゲットの関心を惹くデザインにまとめることが重要です。店舗で販売する商品ジャンルを踏まえ、相応しい外装・内装を整えましょう。外装・内装どちらかに偏らず、どこを見ても美しく映え、顧客が足を運びたいと考えるデザイン設計が必要です。ターゲット層を明確にした上でコンセプトを決め、店舗イメージを固めると失敗しにくいデザインを描きやすくなります。
また、店舗の外装・内装に加え、店内BGMや照明もイメージを損なわない選択を意識しましょう。
視界に入ったときに目に入る外装、ドアを開けたときに関心を惹く内装も重要ですが、顧客が利用するサニタリールームや更衣室まで、手を抜かずに設計することも大切です。常に顧客側の視点に立ちながら、店舗イメージを描いてみてください。
商品陳列
店舗の魅力を伝える方法の一つが商品陳列です。顧客が来店しても、魅力ある陳列を実現できなければ、店舗の良さを伝えきれない可能性もあるため、効果的な陳列を実践しましょう。
例えば、同カラーの服・ポーズのマネキンを数体並べるリピート校正は、見る人の目を引くディスプレイ方法です。また、商品を一か所に集めて配置する集中構造も、顧客の関心を引き訴求しやすい陳列方法とされます。
また、商品を大切に扱うディスプレイを意識することも重要です。セーターはハンガーを使用せず畳みでの展示にすること、服の型崩れを避けるハンガーの使用など、服の扱い方も顧客はチェックしています。
特に古着は、服の扱い方で商品の品質に変化が生じることも。型崩れや日焼けは顧客が敬遠するポイントになるため、商品に無理のないディスプレイを心がけましょう。
顧客獲得のための接客
顧客獲得のために接客の質を上げることは重要なポイントです。店舗のターゲットにより、接客に求められるスキルも異なるため、「どのようなスキルを育てることが重要か」を見極めましょう。
例えば、古着屋には「一点ものが多い」「ヴィンテージアイテムを扱う」という特徴があります。そのアイテムがどのような背景を持ち、なぜ人気なのかを説明できることは、古着屋における接客の基本となるでしょう。
また、レアアイテムを求める層にとって、アイテムに関する情報交換や雑談は貴重な時間となり、「あの店員さんから買いたい」と思わせるきっかけになることも。相手を立てつつ、楽しいトークができれば、顧客と信頼関係を築きやすくなります。商品知識を高めつつ、相手を楽しませる接客力を身に着けることが重要です。
リピーター確保
安定した経営維持のために、売上アップの可能性を秘めた新規顧客の獲得はとても大切です。しかし、現在の売上に貢献している既存顧客を維持するため、リピートにつなげる戦略をとることはさらに重要です。
年齢や性別、購入履歴などの顧客情報を把握し、どのような商品が必要か、サービスが効果的なのかを踏まえた集客施策を思案しましょう。長く顧客に選ばれ、足を運んでもらえる工夫の提案・実施がリピート率を高めます。
リピート顧客が上手く獲得できない場合には、アンケートの実施など顧客の意見を直接聞き、マーケティングに活かすことも効果的です。常に効果測定と分析を行い、上手くいかない点を改善しながら顧客にアプローチしましょう。顧客に好まれるアプローチを積極的に取り入れ、長く継続することも大切です。
購買意欲を高める販促
顧客の継続的な来店・購入を促すためにも、購買意欲を高める販促活動は欠かせません。店舗の存在を広めるための広告、利用を促すキャンペーンなど、チャレンジすべき販促活動には数多くの種類があります。
基本的な手法として挙げられるのは、やはりSNSを利用したプロモーションでしょう。スマートフォンの普及により、特に若い層へのアプローチにはX・TikTok・Instagramの利用は必要不可欠です。セール情報や新入荷の商品紹介、キャンペーンの実施など、購買意欲を促進する情報を継続的に発信しましょう。
オフラインでの集客施策には、クーポンの配布やダイレクトメールの発送などが挙げられます。ハガキや手紙を発送する際は、オフラインならではの温かみを添えるために、手書きのメッセージを綴る工夫も効果的です。手書きのメッセージは短文でも顧客の心を動かし、来店したいと思わせるパワーを発揮します。
SNSを活用した古着屋のマーケティング戦略
古着屋の店舗経営にはSNS戦略が欠かせません。SNSを用いたマーケティング戦略には、以下の4つの方法が挙げられます。
- nstagram運用
- X(旧Twitter)での情報発信
- TikTokを使った若年層向け発信
- SNSでのブランディング方法
日本における携帯電話を保有する層の中で、90％以上がスマートフォンを選択しています。その多くが何らかのSNSを利用しているため、SNSは情報発信に欠かせないツールとなりました。
古着の人気上昇とともに、古着を扱うショップも増加傾向にあります。激しい競争を勝ち抜き、潜在顧客に自社店舗を選んでもらうためにも、SNSを用いたプロモーションは大きな効果を発揮するでしょう。また、既存顧客向けの情報発信にも、SNSは高い効果を発揮します。
ここでは、SNSを用いたマーケティング戦略の方法について、詳しく解説します。
Instagram運用
古着屋の集客に利用したいツールの一つがInstagramです。Instagramは写真や動画を中心としたサービスのため、商品や店舗の情報発信に相応しいツールとなるでしょう。季節に応じた店舗装飾の紹介、セールやイベント情報などの発信にも効果を発揮し、上手に活用すれば新規顧客の集客も可能です。
近年は店舗の公式アカウント以外にも、勤務するスタッフの個人アカウントを運用するケースが増えました。スタッフのSNSでは、新商品のコーディネートやおすすめのアイテム紹介など、より顧客の気持ちに沿った情報発信が好まれます。
継続的なアクセスを狙うためにも、更新頻度を多めに設定すると店の活気が伝わり、集客にも役立ちます。
X(旧Twitter)での情報発信
Instagramと同じく、圧倒的な利用者数を誇るのがX（旧twitter）の存在です。2025年時点で、Instagram・Xともに6000万人を超える利用者がおり、国内最大級のツールとしてあらゆる企業のプロモーションが行われています。
Xの特徴は、文章のみを投稿できる点。天候に応じたセール情報、SNSを見た人だけに知らせるタイムセールなど、素早く情報発信できる点がX利用のメリットです。また、ユーザーも鮮度の高い情報を求める傾向があり、積極的に新しい情報発信が求められるSNSといえるでしょう。
また、ボタン一つでリポストが可能な点もXの大きな特徴。ユーザーがリポストしたくなる情報発信を心がけると、プロモーション効果が得られるでしょう。親しみを得やすい文面を心がけ、ユーザーを楽しませるポストづくりが求められます。
TikTokを使った若年層向け発信
XやInstagramよりも若年層の使用率が高いツールがTikTok。TikTokのユーザー数は日本国内で3000万人以上とされますが、特に10代の利用率が高い点が特徴です。ショート動画に特化した配信サービスであり、簡単な操作で質の高い動画制作・投稿が可能な点が、10代の関心を引きやすいのでしょう。
TikTokの大きな特徴として、広告クリエイティブを楽しむユーザーが多い点が挙げられます。InstagramやXの場合、広告投稿は敬遠される傾向がありますが、TikTokでは広告動画も含めて楽しむ傾向が強く、抵抗も少なめです。
ただし、短い動画に情報を詰め込むのは難易度が高く、プロによる知識や技術が必要になるケースもあります。
SNSでのブランディング方法
SNSを通じて企業のマーケティングを行うことをSNSブランディングといいます。どんなに素晴らしいショップや商品も、認知されなければ売上にはつながりません。SNSブランディングでは、SNSを用いて店舗情報や新商品情報を発信しながら、認知を広めることを目的としています。
SNSブランディングはさまざまなプロモーションを実施でき、顧客参加型の取り組みも活発に行われています。いいねやリポストで商品が当たるキャンペーン、アンケートの実践は、多くの企業が導入しているマーケティング方法です。ユーザー参加型のプロモーションは親しみも得られ、より効果的な訴求も可能でしょう。
一方で、近年は企業アカウントのポストによる炎上騒動が相次いでおり、より時代を意識したプロモーション方法が求められます。特にXは炎上しやすいため、言葉選びに注意しながらの活用が必要です。
古着販売を伸ばすオンラインマーケティング
オンラインマーケティングとは、Webを利用したマーケティングを指します。オンラインマーケティングの種類は、主に以下の4つです。
- ECサイトの構築と運営
- リスティング広告の活用
- SEO対策による検索流入増加
- メールマーケティングの実践方法
インターネットが普及し、スマートフォンの使用率が上がるにつれ、多くの企業がオンラインマーケティングに力を入れています。古着屋の場合はとくに一点ものを扱うショップが多く、欲しいアイテムがあれば遠方のショップの在庫を確認し、通販で購入するケースも増えています。
つまり、オンラインマーケティングに成功すれば、新規顧客の獲得率が上昇する可能性もあります。以下では、特に取り入れたいオンラインマーケティングの種類や、導入方法について詳しく紹介します。
ECサイトの構築と運営
古着屋において、非常に重要な集客施策となるのがECサイトの構築・運用です。ECサイトとは、Web上に開設する通販サイトです。現在は、実店舗を運営する企業の多くがECサイトの構築・運営を行い、収益を伸ばすことに成功しています。
- ECサイトには、大きく分けて2つの種類があります。
- 自社でECサイトを構築・運営し、商品の受注を行う
- 大手ECサイトに店を開設し、自社商品を販売する
どちらもよく選ばれている手法ですが、大手ECサイトでのショップ開設はより潜在顧客に発見されやすく、収益につなげやすいメリットがあります。商品や対応がよければリピーターを増やすこともでき、集約成功のために実践したい手段です。
リスティング広告の活用
リスニング広告とは、ユーザーの検索結果に掲載する検索連動型広告を指します、大手検索エンジンの検索結果に、複数の広告が「スポンサーサイト」として表示されるのを、確認したことがあるでしょう。リスニング広告には、検索結果とともに自然に視界に入り、ユーザーへの認知度を高める効果があります。
リスニング広告は小額から利用でき、特定のキーワードや広告文の設定のみで使用できます。広告審査は早ければ即日となり、素早い掲載が可能です。
検索回数により表示回数が決まるため、キーワードにより効果の見極めが必要ですが、潜在顧客の認知度を高める意味では、有効な方法といえるでしょう。
SEO対策による検索流入増加
SEO対策とは検索エンジン最適化を指し、検索結果の上位表示を狙うための集客手段です。検索エンジンでは、結果が上位表示されるほどユーザーに認知され、アクセス数が上がります。多くの企業が検索結果の1ページ目、上位表示を意識してサイト構成やコンテンツを制作します。
検索エンジンでは、アルゴリズム（プログラム）を用いて評価を行い、キーワードをはじめとした要素を評価の上で検索順位を決定します。アルゴリズムは定期的にアップデートされるため、昨日まで上位表示だったサイトの順位が突然落ちるなどの変動も起きます。このため、常にサイト側もアップデートを行い、アルゴリズムへの対応が必要です。
SEO対策には専門知識や技術が必要となるため、プロの力を借りることも視野に入れる必要があります。
メールマーケティングの実践方法
メールマーケティングとは、メールを利用した顧客へのプロモーションを指します。不特定多数のユーザーに発送するメールマガジンとは異なり、メールマーケティングでは顧客に店舗に足を運んでもらうことや、商品購入が目的です。
また、メールマガジンは対象者全員に同じ内容のメールを配信しますが、メールマーケティングでは「対象の顧客に沿う内容を配信する」という違いがあります。このため、潜在顧客の年齢や職業、家族校正などを踏まえたメール作成が求められるでしょう。
メールマーケティングではメールの開封率やサイトへのアクセス数を計測するため、効果が把握しやすいというメリットがあります。
古着屋の売上を上げる販売促進策
古着屋運営による収益をアップさせるには、販売促進のための適切な集客施策を行うことが重要です。主な販売促進策は以下の4つです。
- 季節イベントの企画と実施
- クーポン戦略とポイントカードの活用
- 在庫回転率を上げる商品管理術
- 固定客作りのための施策
扱う商品を好む総が求めるサービス、外装や内装を用意しても、集客のための施策を講じなければ、店に足を運んでもらうことはできません。ECショップでの購入・リピート率に関しても同様です。ターゲットを惹きつける集客施策を講じ、既存顧客や潜在顧客への販売促進を行いましょう。
また、集客のための施策は一つではなく、複数を用意することも重要な点です。ターゲットを揺り動かす複数の施策を講じると、顧客の反応もよくなります。
季節イベントの企画と実施
服には季節に応じた機能性・デザインが求められるため、扱う商品もシーズンに合わせて変える必要があります。冬物の商品であれば、9月ごろから店頭やECショップに並び始め、10～12月が最盛期とされます。季節に応じた商品選びやディスプレイは、顧客の関心を惹くものを揃えることが大切です。
また、季節イベントの開催も注目度が高い施策となります。バレンタインには友人や恋人に相応しいアイテムやディスプレイを、クリスマスにはクリスマスプレゼントを意識した仕入れを行い、デコレーションを取り入れましょう。イベントに応じてセールやクーポンの配布を行うなど、お得さで目を引く工夫も実践するとより効果的です。
クーポン戦略とポイントカードの活用
お得にサービスを利用でき、顧客の来店やECサイト利用につなげる集客施策がクーポンです。新規顧客はすでに利用する店を定めていることが多く、新規店舗やECサイトへ誘導するのは容易ではありません。また、新しい店は「入りにくい、利用しにくい」という心理が働き、集客には適切な施策が必要です。
クーポンにはお得感があるため、手にしたユーザーに「利用してみたい」「購入してみたい」と思わせる効果があります。また、クーポンの存在が休眠顧客を動かす効果も期待でき、収益アップや客単価の工場に役立つでしょう。
ポイントカードは買い物をするたびにポイントが貯まり、商品引き換えや割引に利用できるため、顧客のサービス利用促進につながります。よりお得に買い物をしようと、ポイントのために同じ店で買物をする顧客も少なくありません。クーポンとともに、積極的に取り入れたい施策です。
在庫回転率を上げる商品管理術
在庫回転率とは、在庫がどの程度売れて開店したかを示す数字です。人気商品ほど販売ペースが速いため、在庫回転率も高くなります。一方で、関心を持たれにくい商品は回転率が悪く、在庫がいつまでも消化できない状態が続きます。在庫には管理コストがかかるため、処分を検討しなければなりません。
小売業において、在庫回転率が高い商品は積極的に仕入れを行い、売上につなげる必要があります。回転率が低い商品は早めにセールなどで処分し、別の商品に変えるなどの対応を行う工夫が、より高い集客力を実現するでしょう。
固定客作りのための施策
固定客とは何度もサービスを利用する顧客・店のファンともいえる顧客の存在を指します。一方で、は辛い点や再来店など「固定化はしていないが、今後に顧客となる可能性がある層」を不動客と呼びます。顧客獲得や単価率のアップを目指すには、不動客を顧客へと導く集客施策が必要です。
不動客から顧客になってもらうには、ユーザーに合わせた接客やサービスの提供、イベントやセールで足を運んでもらうなどの工夫を、継続的に行うことが必要です。ポイントカードやクーポンの発行など、お得に利用できるサービスを提供し、来店のきっかけも提供しましょう。細やかなサービスを提供すれば、不動客が顧客になる確率もアップします。
古着屋マーケティングの成功事例と失敗例
古着屋マーケティングには数多くの施策が存在しますが、成功して集客や売上アップを成功させた施策がある一方、上手くいかないまま終わった施策も数多く存在します。集客を成功させるには、成功例と失敗例の両方を学び、前例からより成功率が高い方法を導き出す必要があるでしょう。
古着屋マーケティングのために把握しておきたいポイントは、以下の3つです。
- SNSマーケティングの成功例
- 実店舗集客の成功例
- よくある失敗とその対策
3つのポイントから学びを得た上で、自社店舗に相応しいマーケティングを行うことが求められます。それぞれのポイントについて、詳しく解説します。
SNSマーケティングの成功例
古着屋をはじめ、多くの小売業ではSNSマーケティングに力を注いでいます。SNSマーケティングの成功は、店の認知度アップや潜在顧客へのプロモーション効果につながるでしょう。実際に成功したSNSのマーケティング例について解説します。
例えば、大手会員制宿泊サイトReluxでは、Facebookへの公告配信が顧客獲得につながりました。美しいホテルの外観、日本らしい佇まいの旅館の紹介など、おしゃれな写真が多くのユーザーの目を惹き、フォロワーの増加からサイト利用率アップを実現しました。
語学学習アプリのデュオリンゴも、可愛らしいグリーンの鳥を用いたキャラクター、ユーザーとのコミュニケーション、ユニークなポスト投稿がユーザーの関心を惹き、ユーザー数増加が増加しています。このように、SNSマーケティングには数多くの成功事例があります。
実店舗集客の成功例広告
実店舗の集客に成功した店舗のひとつがワークマンです。ワークマンは全国に1,000店舗以上の出店を実現した上で、RCサイトで注文した商品を、店舗で受け取れるサービスを展開。このサービスが顧客に支持され、配送コストの削減や来店時の単価アップに成功しました。
また、株式会社ノジマはGoogleやYoutubeの広告展開を導入し、実店舗への集客につなげています。広告の集客効果を分析し、来店客が求めるサービスや品揃えを提案したことが、集客アップを成功させました。実店舗集客にも、SNSをはじめとしたオンライン施策が活かされることを証明した結果です。
よくある失敗とその対策
インターネットの存在が身近になった今、よくある集客失敗のひとつがSNSでの炎上ですターゲット層の分析が十分ではなく、ユーザーが不快になる施策を講じてしまい、反発を集めてしまったケースは数多く存在します。ターゲットの見極めを入念に行い、時代のニーズに合ったプロモーション企画やポストを考えましょう。
また、広告配信で成果が見込めない場合には、計測・分析の上で別の集客施策を講じることも必要です。競合店の分析やサービスの見直しを行い、効果が見込めるプロモーション導入を早期に目指すことが、集客率アップのカギになります。
まとめ
日本を取り巻くインフレや不景気、さらにサスティナブルな取り組みの広がりから、今後も古着屋の存在感は高まることが予想されます。一点物のヴィンテージアイテムを扱う店舗から、輸入アイテムや子供服まで、古着屋のバリエーションは格段に上昇しました。その中で古着屋を運営するのであれば、勝ち抜くための戦略が必要になります。
集客率をアップさせて収益をあげ、経営を安定させることは店の基本であり、普遍的な課題でもあります。適切なマーケティングを実施しながら、収益アップのための集客を成功させましょう。
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